El desarrollo de las cuentas, el planeamiento de estrategias y el modelo de llegada al mercado son rutinas propias de la definicion de un plan de ventas.
Todo eso esta muy bien y sera parte de mi material, que introduzco en conceptos aqui, pero q desarrollare mas adelante. Sin embargo, hay algo que se escucha, se lee y se ve pero nunca se discute de la forma abierta q esperamos, tal vez porque no queremos herir susceptibildades o armar una discusion q deje un sentido incorrecto de la verdad: Clientes o Amigos?
Bien, aunque siempre llego a mi conclusion al final, aqui me adelanto; el objetivo numero uno de cualquier ejecutivo de ventas, es hacer q su cliente sea indiscutiblemente su amigo!
Cada vez q inicias el manejo de una cuenta corporativa, tu proposito primordial NO es vender algo...es lograr el nivel mas alto de confianza de tu cliente, es ganar un status de relacion, al punto q cada vez que exista una necesidad este no piense mas q en llamar a lo que conocemos como "el trusted advisor" y ese debes ser Tu! Esta mision se debe enfocar en aquellos individuos catalogados como BDMs (Business Decision Makers) que le den vitalidad y razon a todo este esfuerzo en el cual te envolveras. No tendra sentido que muevas el mundo a favor de alquien que no comprendera o entendera el valor de tu labor.
Dicho de otra forma, cada cliente debe verte a ti como su gran amigo, su consejero, su confidente en dudas anticipadas, su resuelve-todo. Suena como que ofreces sentimientos para obtener algo a cambio, pero NO. Todos sabemos y somos suficientemente profesionales, tanto los que estamos del lado de la venta como del lado de cliente, que es un mundo de Win-Win para ambos. De hecho puedo decir que muchos de nosotros tenemos clientes que son muy buenos amigos hoy en dia, por lo tanto de alli obtengo mi conclusion, de que es una situacion mancomunada, donde todas las partes desean realizar relaciones de confianza sobre la cual se base la mejor y mas amena relacion comercial que pueda darse, sin extremar, y siempre bajo las definiciones de lo correcto.
Todo lo que hagas se orientara a darle a tu cliente todas las razones para confiar en ti, recibira atencion prioritaria de tu parte, le asistiras en consultas de todo tipo, atenderas sus llamadas y sus emails de la forma mas rapida posible (ser rapido es indicador de alta prioridad y los clientes lo ven) le ayudaras a resolver todo, aunque algunas veces sean tareas q no te competan. Trataras de encontrarle siempre una solucion a lo que sea su problema o necesidad, moveras cielo y tierra para sacar a flote la situacion, entendiendo q no necesariamente dicha solucion este en tus manos. Pero aunque no la tengas, tienes q ser tu quien obtenga las respuesta, convencer a quien sea para solucionar. Esto incluye que tu mismo hagas llamadas, pidas favores, ruegues atencion en nombre de tu cliente, porque de eso se trata todo, de dar lo que este a tu alcance para satisfacer la necesidad de resolucion, ser TRUSTED!
Mi pensamiento de todo esto, no vendas ni ofrezcas productos, tu mision es convertirte en el mejor AMIGO de tu cliente!
