El Temor al futuro...

Amigos Colegas,
La vida comoda, las que NO nos obliga agrandes cambios, la que nos pone en la linea del automatico, lo rutinario, lo simple, lo facil, sea como sea, NO es bueno...

Dejenme ver como se los explico, cuando nos acostumbramos, y escuchen bien, ACOSTUMBRAMOS a cumplir de forma persistente a las mismas acciones diarias, que aunque bien nos hace sentir que estamos en una zona de comfort, realmente nos hacemos dano... Afectamos nuestras capacidades y vision aventurera, la necesidad de buscar el cambio, de atreverse y de ir mas alla de lo que siempre hacemos.    Nos infectamos de la pereza y el miedo a avanzar y desear buscar por lo desconocido.

Para los que viven en el animo de querer crecer y cultivar grandes logros, es mejor que empiecen desde este momento a romper sus propias barreras.   No seamos holgazanes o miedosos.   Atrevanse, den el gran salto, el gran brinco a lo desconocido pero con una evaluacion precisa de costos vs beneficios. 

Tampoco se trata de hacer locuras o disparates sin pensar o sin que tengan sentido.   Debe ser metodico, evaluativo y determinante, que no quede entre duda.   Cuando se toma una decision se toma y se ejecuta!

Los invito a pensar un poco en este corto ensayo de lo que tal vez nos estamos perdiendo porque no nos atrevimos...!

Dont Text, Live More!

Retomo una semana mas en mi faena de recopilar mis ideas y pensamientos abordando un tema particularmente especial.
Con esta siguiente nota lanzo formalmente mi campaña personal Dont't Text and Live.
Con esta iniciativa deseo rescatar la vida familiar, el enlace entre hermanos y hermanos, padres con hijos, ese toque especial que nos hace llamar "seres humanos" y que de alguna forma la tecnologia lo ha afectado.

Soy tecnologo, vivo y respiro la tecnologia, me dedico a esta increible rama profesional, pero lloro cuando me doy cuenta lo que pasa cuando exageramos, cuando no discernimos correctamente el uso apropiado de ella. Veo con tristeza como ya no hablamos como antes, como la frialdad del chat, el messenger, el Whatsap y tantos otros, nos ha alejado mas que acercarnos. 

Por eso quiero pedirte a ti que lees, te hagas parte de mi campaña...ayudame a rescatar los detalles familiares, habla y conversa, no chatees cuando estes con tu gente, en una mesa cenando, al lado de tu viejo o de tu vieja, con tu novia o novio, con tu pareja, no hagas que la tecnologia nos convierta en robots y que No controlen tu vida.  Vuelve a ser ese Ser humano apasionado, disfruta de la gente a tu alrededor y usa las herramientas tecnologicas cuando realmente se necesitan.
Se parte del mundo viviente!

Don't text, and Live!
(No chatees y Vive mas!)

Clientes o Amigos?

El desarrollo de las cuentas, el planeamiento de estrategias y el modelo de llegada al mercado son rutinas propias de la definicion de un plan de ventas.  

Todo eso esta muy bien y sera parte de mi material, que introduzco en conceptos aqui, pero q desarrollare mas adelante.  Sin embargo, hay algo que se escucha, se lee y  se ve pero nunca se discute de la forma abierta q esperamos, tal vez porque no queremos herir susceptibildades o armar una discusion q deje un sentido incorrecto de la verdad:    Clientes o Amigos?

Bien, aunque siempre llego a mi conclusion al final, aqui me adelanto; el objetivo numero uno de cualquier ejecutivo de ventas, es hacer q su cliente sea indiscutiblemente su amigo!

Cada vez q inicias el manejo de una cuenta corporativa, tu proposito primordial NO es vender algo...es lograr el nivel mas alto de confianza de tu cliente, es ganar un status de relacion, al punto q cada vez que exista una necesidad este no piense mas q en llamar a lo que conocemos como "el trusted advisor" y ese debes ser Tu!   Esta mision se debe enfocar en aquellos individuos catalogados como BDMs (Business Decision Makers) que le den vitalidad y razon a todo este esfuerzo en el cual te envolveras.  No tendra sentido que muevas el mundo a favor de alquien que no comprendera o entendera el valor de tu labor.   

Dicho de otra forma, cada cliente debe verte a ti como su gran amigo, su consejero, su confidente en dudas anticipadas, su resuelve-todo.  Suena como que ofreces sentimientos para obtener algo a cambio, pero NO.  Todos sabemos y somos suficientemente profesionales, tanto los que estamos del lado de la venta como del lado de cliente, que es un mundo de Win-Win para ambos.   De hecho puedo decir que muchos de nosotros tenemos clientes que son muy buenos amigos hoy en dia, por lo tanto de alli obtengo mi conclusion, de que es una situacion mancomunada, donde todas las partes desean realizar relaciones de confianza sobre la cual se base la mejor y mas amena relacion comercial que pueda darse, sin extremar, y siempre bajo las definiciones de lo correcto.

Todo lo que hagas se orientara a darle a tu cliente todas las razones para confiar en ti, recibira atencion prioritaria de tu parte, le asistiras en consultas de todo tipo, atenderas sus llamadas y sus emails de la forma mas rapida posible (ser rapido es indicador de alta prioridad y los clientes lo ven) le ayudaras a resolver todo, aunque algunas veces sean tareas q no te competan.  Trataras de encontrarle siempre una solucion a lo que sea su problema o necesidad, moveras cielo y tierra para sacar a flote la situacion, entendiendo q no necesariamente dicha solucion este en tus manos.  Pero aunque no la tengas, tienes q ser tu quien obtenga las respuesta, convencer a quien sea para solucionar.  Esto incluye que tu mismo hagas llamadas, pidas favores, ruegues atencion en nombre de tu cliente, porque de eso se trata todo, de dar lo que este a tu alcance para satisfacer la necesidad de resolucion,  ser TRUSTED!

Mi pensamiento de todo esto, no vendas ni ofrezcas productos, tu mision es convertirte en el mejor AMIGO de tu cliente!

La Posicion del Negociador

Hola amigos!
Quiero compartir y enfocar el blog de hoy, no solo hacia los colegas q desarrollan el mismo role q yo sino tambien con todos mis amigos que tengan funciones de cliente.  

En esta ocasion resulta ideologico que siempre como en todo hay dos bandos, no se trata del bueno contra el malo, simplemente se trata de uno contra otro donde el ganador es AMBOS.  Hay un cliente y hay un vendedor/consultor. Los llamamos el Win-Win de los negocios.

En este "baile" se tiene q sentir de todo un poco, emocion, satisfaccion y justicia para ambos lados. Como cliente, se sabra, q este tratara de tener la mejor partida y como vendedor, obtener el mejor resultado.  Ninguna de las dos partes debe sentir q se aprovecho del otro. Debe existir una sensacion de respeto y por ninguna razon debes asumir q la mejor parte la debe sacar alguno de los dos.

Como vendedor, tienes q entender que, trabajar para construir relaciones de confianza a largo plazo con tus clientes significa q cada oportunidad de negocio debe ser manejada con mucho respeto demostrandole a tu cliente q tu oferta es excepcionalmente buena y hacerle ver q es lo mejor que el puede obtener de ti con el unico premio de darte el negocio.  Si logras esto te aseguraras ganar no solo ahora, sino sentar bases firmes para futuras oportunidades.

Otra vivencia q recibiras, que es famosisima, es aquella durante la etapa de negociacion de Precio.  Apenas muestres o ensenes tu oferta la primera reaccion de tu cliente por default sera "esta caro" o "se pasa del presupuesto".  Te pondran caras de todo tipo, te haran muecas de desaprobacion solo para medir tu temple de buen vendedor. Debes anticipar que SIEMPRE te diran esto, no hay forma q falle, para lo cual tienes q preveer q siempre deberas prepararte para esta etapa de negacion instantanea.  Te diran y asediaran presionandote para que te bajes mas y mas. Debes ceder de a poco.  Nunca regales. Recuerda es win win, tu das pero tambien recibes algo a cambio.  Aqui es donde entras tu, con tu capacidad de disuadir y establecer vinculos de beneficio tacito para ambas partes. Dicho de otra forma, Jamas muestres tu mejor precio de primera mano.  Habran como minimo dos ganchos antes de llegar al precio final de cierre.  Mantente y negocia. Al final tambien debes obtener algo adicional a ganar el negocio, trata de lograr detalles extras como tener la orden de compra en un plazo de horas saliendo de la reunion, o compromiso de compra al dia siguiente.  Siempre procura cerrar teniendo claro q ganaras y que accion se dara de forma inmediata.

Recuerda, temple y preparacion, nunca regalar nada, es Win para tu cliente y Win para ti..
Dando y dando es cuando se hacen los mejores y mas fructiferos negocios!

Trabajar y Disfrutar.

Me voy a salir un rato del tema q me apasiona q son las ventas y consultoria, para hacer un viaje relampago a un tema que casi siempre me deja pensando dos veces: Trabajo o disfruto?

De las famosas estadisticas de vida util (16 horas promedio diario) sabemos que invertimos alrededor de 10 horas de trabajo representando el 62.5% de tu tiempo despierto (no durmiendo) dedicado a labor que no es necesariamente vida personal.

Entonces me estan diciendo que 62% de tu vida trabajas???

Esto es serio. Muy serio. Nuestra razon de existir dedicada a ser productivos para poder sostener una vida de consumo, pagar cuentas, cumplir con compromisos financieros, tal vez ahorrar y en muy pocos casos invertir.  Habria q ser masoquista si nos disponemos a ver las cosas de esta manera y sea la unica razon para trabajar.   Es esto lo que quiero? Se esta pareciendo a mi realidad? Como cambio para que sea distinto?

Pues todo empieza cuando te analizas y te dices: Trabajo y Disfruto.

Trabajar es para tener retos que te pongan a prueba, que te haga sacar los mejores pensamientos de tu gran intelecto, que te exija a ti mismo ser lo mejor de lo mejor...Tu no quieres ser mediocre, tu quieres triunfar, sabiendo q tendras que dar tus mejores esfuerzos pero que al final sera grandiosamente gratificante. Tu deseas Trabajar y disfrutar que lo haces.

Para que la vida sea distinta, mas positiva, llena de emocion, hay que hacer lo que sea que hagas para sobrevivir, lo tienes que Disfrutar.  No trabajes porque lo tienes que hacer, trabaja porque amas tu profesion, porque deseas darte a ti y/o a tu familia lo mejor, porque quieres para ti o tus allegados aquellas cosas que te den plenitud, porque quieres hacer o tener lo que te hace feliz!

Verdaderamente, tu quieres trabajar porque tienes dones, que seria un desperdicio no desarrollarlos al maximo, y al final digas... 62% de mi vida la vivo trabajando y lo voy a hacer disfrutandolo!

Como ser mas efectivo en el role de ventas tecnologicas?

Muchos me preguntan muchas veces, Edwin, que debo hacer o practicar para ser mas exitoso en mis ventas o mi asesoria, me detengo y sin mayor duda les digo:   Aprender a Escuchar mas y Hablar menos...
Pero esto es algo que para nosotros los latinos es casi un imposible, mas aun cuando algunos se consideran muy versados en alguna materia y tratan de "deslumbrar" a sus clientes con sus conocimientos... estamos tan dados a decir todo lo que sabemos pensando que entre mas digo, mas me creen o mas chances tengo de convencer, cuando es totalmente lo contrario.

Yo les digo por propia experiencia, que me ha costado casi 20 anos de mi carrera entender esto, y aprender a cerrar la boca y dejar que la audiencia o sea mis clientes, sean los que me deslumbren con sus palabras, vivencia, historia, dudas, temores, verdades, incertidumbres, anecdotas y problemas alineado a sus necesidades...  alli es donde esta el exito, entre mas comprension tengas de tu cliente, entre mas les preguntes y mas los escuches,  mas entenderas cual es su problema real y te sera mucho mas facil llegar a la solucion que ellos necesitan.. cuando comprendes su historia es cuando empiezas a ser exitoso en tu papel de asesor

Ahora, esto no quita que debes avanzar en tu preparacion profesional segun tu area de especialidad o afinidad.   De aqui es donde saldran tus ACEs debajo de la manga para que tu ciclo de venta se complemente con tu gran capacidad para crear soluciones, sin embargo de esto hablare mas adelante.

Rompan su propio paradigma, diganle no a su yo interno cuando esten frente a su cliente, y su avidez a hablar sea callada para dar paso a que sea el quien exteriorice sus necesidades.. despues te tocara a ti.. se paciente..

Obliguense a Escuchar mas y los resultados saldran solos!

La desesperacion del vendedor

Muchas veces un buen vendedor solo se diferencia de un vendedor no-exitoso por nivel de paciencia para determinar cuando ejecutar cada etapa dentro del ciclo de ventas. La paciencia y discresion de actuar es otra de las grandes cualidades de los ejecutivos de ventas exitosos.

Mucho ejecutivos o asesores de ventas novatos o recien empezados en esta carrera traen mucho impetu y dinamismo, y a veces no enfocan adecuadamente toda esa energia en la direccion correcta, en vez de eso, empiezan relaciones comerciales con sus clientes empujando y presionando al punto que incomodan y hacen sentir a sus clientes que los estan apuntando con una pistola para adquirir algo, aniquilando con esto cualquier oportnidad de negocio a favor.

Por el otro lado, ejecutivos asesores con muchos anos de experiencia, y que algunas veces llevan al extremo la "paciencia" para capitalizar, pierden esa velocidad que es necesario en ciertas etapas de un proyecto y se dejan arrebatar las oportunidades por asesores mas avidos y disciplinados sabiendo manipular el ciclo de ventas a su favor.

En sintesis, la paciencia para manejar los negocios es muy dependiente de como cada caso se presenta y el tempo que este establece a traves del comportamiento de cada cliente.   Hay que tener una capacidad sensorial para determinar cuando se debe aumentar el grado de agresividad o cuando disminuirlo, sin embargo en cualquier caso, nunca se deben ir a los extremos... ni muy muy ni poco...