La Posicion del Negociador

Hola amigos!
Quiero compartir y enfocar el blog de hoy, no solo hacia los colegas q desarrollan el mismo role q yo sino tambien con todos mis amigos que tengan funciones de cliente.  

En esta ocasion resulta ideologico que siempre como en todo hay dos bandos, no se trata del bueno contra el malo, simplemente se trata de uno contra otro donde el ganador es AMBOS.  Hay un cliente y hay un vendedor/consultor. Los llamamos el Win-Win de los negocios.

En este "baile" se tiene q sentir de todo un poco, emocion, satisfaccion y justicia para ambos lados. Como cliente, se sabra, q este tratara de tener la mejor partida y como vendedor, obtener el mejor resultado.  Ninguna de las dos partes debe sentir q se aprovecho del otro. Debe existir una sensacion de respeto y por ninguna razon debes asumir q la mejor parte la debe sacar alguno de los dos.

Como vendedor, tienes q entender que, trabajar para construir relaciones de confianza a largo plazo con tus clientes significa q cada oportunidad de negocio debe ser manejada con mucho respeto demostrandole a tu cliente q tu oferta es excepcionalmente buena y hacerle ver q es lo mejor que el puede obtener de ti con el unico premio de darte el negocio.  Si logras esto te aseguraras ganar no solo ahora, sino sentar bases firmes para futuras oportunidades.

Otra vivencia q recibiras, que es famosisima, es aquella durante la etapa de negociacion de Precio.  Apenas muestres o ensenes tu oferta la primera reaccion de tu cliente por default sera "esta caro" o "se pasa del presupuesto".  Te pondran caras de todo tipo, te haran muecas de desaprobacion solo para medir tu temple de buen vendedor. Debes anticipar que SIEMPRE te diran esto, no hay forma q falle, para lo cual tienes q preveer q siempre deberas prepararte para esta etapa de negacion instantanea.  Te diran y asediaran presionandote para que te bajes mas y mas. Debes ceder de a poco.  Nunca regales. Recuerda es win win, tu das pero tambien recibes algo a cambio.  Aqui es donde entras tu, con tu capacidad de disuadir y establecer vinculos de beneficio tacito para ambas partes. Dicho de otra forma, Jamas muestres tu mejor precio de primera mano.  Habran como minimo dos ganchos antes de llegar al precio final de cierre.  Mantente y negocia. Al final tambien debes obtener algo adicional a ganar el negocio, trata de lograr detalles extras como tener la orden de compra en un plazo de horas saliendo de la reunion, o compromiso de compra al dia siguiente.  Siempre procura cerrar teniendo claro q ganaras y que accion se dara de forma inmediata.

Recuerda, temple y preparacion, nunca regalar nada, es Win para tu cliente y Win para ti..
Dando y dando es cuando se hacen los mejores y mas fructiferos negocios!

Trabajar y Disfrutar.

Me voy a salir un rato del tema q me apasiona q son las ventas y consultoria, para hacer un viaje relampago a un tema que casi siempre me deja pensando dos veces: Trabajo o disfruto?

De las famosas estadisticas de vida util (16 horas promedio diario) sabemos que invertimos alrededor de 10 horas de trabajo representando el 62.5% de tu tiempo despierto (no durmiendo) dedicado a labor que no es necesariamente vida personal.

Entonces me estan diciendo que 62% de tu vida trabajas???

Esto es serio. Muy serio. Nuestra razon de existir dedicada a ser productivos para poder sostener una vida de consumo, pagar cuentas, cumplir con compromisos financieros, tal vez ahorrar y en muy pocos casos invertir.  Habria q ser masoquista si nos disponemos a ver las cosas de esta manera y sea la unica razon para trabajar.   Es esto lo que quiero? Se esta pareciendo a mi realidad? Como cambio para que sea distinto?

Pues todo empieza cuando te analizas y te dices: Trabajo y Disfruto.

Trabajar es para tener retos que te pongan a prueba, que te haga sacar los mejores pensamientos de tu gran intelecto, que te exija a ti mismo ser lo mejor de lo mejor...Tu no quieres ser mediocre, tu quieres triunfar, sabiendo q tendras que dar tus mejores esfuerzos pero que al final sera grandiosamente gratificante. Tu deseas Trabajar y disfrutar que lo haces.

Para que la vida sea distinta, mas positiva, llena de emocion, hay que hacer lo que sea que hagas para sobrevivir, lo tienes que Disfrutar.  No trabajes porque lo tienes que hacer, trabaja porque amas tu profesion, porque deseas darte a ti y/o a tu familia lo mejor, porque quieres para ti o tus allegados aquellas cosas que te den plenitud, porque quieres hacer o tener lo que te hace feliz!

Verdaderamente, tu quieres trabajar porque tienes dones, que seria un desperdicio no desarrollarlos al maximo, y al final digas... 62% de mi vida la vivo trabajando y lo voy a hacer disfrutandolo!

Como ser mas efectivo en el role de ventas tecnologicas?

Muchos me preguntan muchas veces, Edwin, que debo hacer o practicar para ser mas exitoso en mis ventas o mi asesoria, me detengo y sin mayor duda les digo:   Aprender a Escuchar mas y Hablar menos...
Pero esto es algo que para nosotros los latinos es casi un imposible, mas aun cuando algunos se consideran muy versados en alguna materia y tratan de "deslumbrar" a sus clientes con sus conocimientos... estamos tan dados a decir todo lo que sabemos pensando que entre mas digo, mas me creen o mas chances tengo de convencer, cuando es totalmente lo contrario.

Yo les digo por propia experiencia, que me ha costado casi 20 anos de mi carrera entender esto, y aprender a cerrar la boca y dejar que la audiencia o sea mis clientes, sean los que me deslumbren con sus palabras, vivencia, historia, dudas, temores, verdades, incertidumbres, anecdotas y problemas alineado a sus necesidades...  alli es donde esta el exito, entre mas comprension tengas de tu cliente, entre mas les preguntes y mas los escuches,  mas entenderas cual es su problema real y te sera mucho mas facil llegar a la solucion que ellos necesitan.. cuando comprendes su historia es cuando empiezas a ser exitoso en tu papel de asesor

Ahora, esto no quita que debes avanzar en tu preparacion profesional segun tu area de especialidad o afinidad.   De aqui es donde saldran tus ACEs debajo de la manga para que tu ciclo de venta se complemente con tu gran capacidad para crear soluciones, sin embargo de esto hablare mas adelante.

Rompan su propio paradigma, diganle no a su yo interno cuando esten frente a su cliente, y su avidez a hablar sea callada para dar paso a que sea el quien exteriorice sus necesidades.. despues te tocara a ti.. se paciente..

Obliguense a Escuchar mas y los resultados saldran solos!

La desesperacion del vendedor

Muchas veces un buen vendedor solo se diferencia de un vendedor no-exitoso por nivel de paciencia para determinar cuando ejecutar cada etapa dentro del ciclo de ventas. La paciencia y discresion de actuar es otra de las grandes cualidades de los ejecutivos de ventas exitosos.

Mucho ejecutivos o asesores de ventas novatos o recien empezados en esta carrera traen mucho impetu y dinamismo, y a veces no enfocan adecuadamente toda esa energia en la direccion correcta, en vez de eso, empiezan relaciones comerciales con sus clientes empujando y presionando al punto que incomodan y hacen sentir a sus clientes que los estan apuntando con una pistola para adquirir algo, aniquilando con esto cualquier oportnidad de negocio a favor.

Por el otro lado, ejecutivos asesores con muchos anos de experiencia, y que algunas veces llevan al extremo la "paciencia" para capitalizar, pierden esa velocidad que es necesario en ciertas etapas de un proyecto y se dejan arrebatar las oportunidades por asesores mas avidos y disciplinados sabiendo manipular el ciclo de ventas a su favor.

En sintesis, la paciencia para manejar los negocios es muy dependiente de como cada caso se presenta y el tempo que este establece a traves del comportamiento de cada cliente.   Hay que tener una capacidad sensorial para determinar cuando se debe aumentar el grado de agresividad o cuando disminuirlo, sin embargo en cualquier caso, nunca se deben ir a los extremos... ni muy muy ni poco...

Ice Breaking.

Durante el ciclo de venta consultativo, que aplica a muchos modelos de negocios, se reconocen que varias son las etapas desarrolladas con dinamismo y precision (y q en otros posts dedicare tiempo) e iran en torno a la ejecucion de una estrategia complementada con movimientos al estilo del buen ajedrez, para lograr el proposito final de ganar un negocio y que paulativamente deben llegar a un climax; todo buen vendedor o consultor debe estar preparado para el gran momento de la verdad, el cierre!
Ahora, si es tu primera vez que no cunda el panico... Si ya eres un experimentado entonces sabes lo q se avecina: Una montaña rusa de emociones y vaivenes...Pero como todo, siempre hay un inicio...

Les comparto la experiencia vivida recientemente:

a. Luego de varias revisiones tecnicas y validaciones con los equipos respectivos, el CEO de la empresa cliente nos llamo para "cerrar" el negocio.
b. Apenas nos sentamos recorde por investigacion q habia hecho antes q el CEO era participe de una finca cafetera, el nos habia ofrecido una taza de cafe, y fue  cuando le pregunte: "...sabe distinto y muy agradable este cafe...es de su propia produccion? Y para mi gran suerte, el respondio sonriente..."Si! ...parece q vinistes listo...creo q vamos a cerrar un buen negocio!!!"..y fue asi como encontre q con algo de estudio y suspicacia, siempre antes de un cierre se debe preparar una antesala haciendo comentarios que le demuestren a tu cliente que estas interesado en el, en lo que es o representa.

Lo q quiero decirles es q como todo, te debes preparar, estudia a tu cliente, entiendelo inclusive con detalles personales q te ayuden a "conectarte y sintonizarte".  No pretendas llegar a una reunion sin saber algo q no espera q tu sepas.  Muchas veces las figuras ilustres o ejecutivos reconocidos tiene una historia y siempre hay algo en ella q te servira de apoyo para hacer y cerrar un buen negocio..

Atrevete a romper el hielo, como se le conoce en termino anglo "ice breaker" al preambulo de una negociacion, y si lo vas a hacer...preparate para hacerlo de forma magistral!

Q es saber de tecnologia?

Saber de tecnologia es el fundamento para respaldar tus argumentos, asegurar credibilidad y demostrar experiencia.
Pero realmente que es saber de Tecnologia?
Es ser un guru, ser un nerd tecnologico, que es?

La respuesta es: No existe tal cosa! No se puede saber de tecnologia porque es algo muy amplio. 

Lo q si puedes hacer es convertirte en un  experto especializado de un area puntual y especifica.  Ej. Ser un especialista de Virtualizacion o de Sistemas operativos Linux...de Servidores o de Storage..o de Consultoria de seguridad.

Fijense q podriamos clasificar en dos grandes ramas los expertos:

1. Experto de arquitectura y diseño.
2. Experto tecnico.

Tienes q definir a cual de los dos deseas y puedes pertenecer.  (segun tus cualidades)
El primero esgrime todo aquel que lee, analiza y aprende estudiando comunicados tecnicos, guias de funciones, descripcion de caracteristicas, proposito de uso, beneficios, impacto de negocio, ventajas y posicionamiento frente a soluciones similares o de competencia.  Es una persona q aprende de los beneficios de algo y como impacta su uso para el negocio.
El segundo es el q estudia guias de configuracion, aprende a configurar y dominar los aspectos de implementacion y experiencia directa de campo tecnico. Este experto puede decir como algo funciona, como se comporta, como trabaja y como se maneja.

No importa a cual de los dos tipos quieres pertenecer, solo procura ser el mejor y q los q te rodean lo sepan, para q cuando busquen un experto, el primer nombre q venga a su mente sea el tuyo!

Te conocen o no?

Parte de las virtudes q debes aprender a desarrollar es la de darte a conocer expandiendo tu networking. 

Les doy un buen ejemplo:  como te llevas con tus vecinos? Si vives en un residencial practica encontrando la forma de darte a conocer y ponte una meta de tener comunicacion con la mayoria de ellos. Convierte en un "buen vecino" y q cuando te vean te saluden... Conviertete en popular... manten ese nivel lo mas q puedas...

Bueno en ventas el networking es crucial y muy similar a lo de los vecinos. Debes conocer y darte a conocer en todos tus alrededores. Cuando visitas a tus clientes asegurate q desde la recepcionista hasta la persona de mayor jerarquia sepan de ti. Cuando vayas a eventos no te quedes rezagado, saluda, saluda y saluda.  Lo q la gente opine de ti se regara como polvora y si mas gente te conoce mejores tus probabilidades de progresar y expectativas de buenos negocios tendras!

El razonamiento de un asesor creible...

Todos los dias nos levantamos pensando como hacer para que la gente crea mas en lo que digo y ofrezco.   No hay exito sin intento, es lo que les puedo decir...
Siempre he creido que para convertirse en lo que muchos llaman "trusted advisor" se requiere mucho mas que solo conocimiento en un area afin..se necesita CONVENCER y para esto hay una formula elemental que al menos a mi me ha dado resultado:

1. No derroches conocimiento frente a quien te consulta algo.  Esto tecnicamente atemoriza a tu audiencia y pierdes el motivo por la cual vienen a ti.  Debes empezar con comentarios elementales que te ayuden a "sintonizarte" con tu cliente.  Preguntar las razones para necesitar lo que busca.  
2. Preparate bien mucho antes de tener tu entrevista de venta, no vayas en blanco.  Haz tu tarea.  Busca informacion de tu cliente.  Si no lo conoces aprende a conocerle antes de conocerlo..Averigua lo mas que puedas.  Si tienes que hacer llamadas a colegas, hazlas.  
3. Al inicio de tu entrevista consultativa, intenta primero conectarte a nivel personal.  Basado en lo que averiguastes, busca un tema de conversacion.  Intenta no usar lo obvio de lo que esta ocurriendo en el mundo o en el pais... eso puede traerte connotaciones negativas a la reunion.  Busca temas de interes social o cultural.  Participacion de actividades, grupos de interes, afiliaciones, etc.
4. NUNCA, pero NUNCA trates de vender algo.  Trata de resolver un problema.  No hables de tecnologia, sino de que herramientas o elementos tecnologicos apunta a la resolucion del problema por el cual fuistes llamado.
5. Nunca digas No se puede.  Siempre di SI vamos a intentar una alternativa y ver resultados.